משא ומתן על שכר: איך לבקש יותר בלי לפגוע בהצעה
שיחת השכר מלחיצה כמעט את כולם. מדריך מעשי להכנה, לניסוח ולתזמון שיעזרו לכם לצאת מהמשא ומתן עם הצעה טובה יותר.
רגע השיחה על השכר הוא אחד הרגעים הלא נוחים ביותר בתהליך גיוס. אחרי שעברתם ראיונות, מבחנים ושיחות עם מנהלים, מגיעה הצעה, והשאלה היא אם לקבל אותה כמו שהיא או לנסות לשפר. בישראל, שבה תרבות המיקוח נפוצה בשוק אבל דווקא בעבודה אנשים רבים מתביישים לבקש, עובדים רבים משאירים כסף על השולחן. החדשות הטובות הן שמשא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד. במאמר הזה נעבור על השלבים החשובים, מההכנה ועד הסגירה, ונסביר איך לבקש יותר בצורה מקצועית ומכבדת.
ההכנה מתחילה הרבה לפני הראיון
הבסיס לכל משא ומתן טוב הוא מידע. לפני שאתם נכנסים לשיחה, כדאי להבין מה טווח השכר המקובל לתפקיד דומה, בתעשייה דומה ובאזור דומה. מקורות טובים הם סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, שיחות עם עמיתים בתחום וקבוצות מקצועיות ברשתות החברתיות. המטרה אינה להגיע למספר מדויק, אלא לטווח סביר שבתוכו אתם יכולים לנהל שיחה מבוססת.
חלק לא פחות חשוב בהכנה הוא להבין את הערך שלכם. רשמו לעצמכם את ההישגים המרכזיים מהתפקידים הקודמים, רצוי עם מספרים: פרויקטים שהובלתם, חיסכון שיצרתם, לקוחות שהבאתם או תהליכים ששיפרתם. כשמגיע רגע המשא ומתן, קל יותר לבקש שכר גבוה כשאפשר להצביע על תרומה מוחשית.
מי אומר מספר ראשון
אחת השאלות הנפוצות היא האם לנקוב בציפיות השכר כשהמגייס שואל עליהן בשלב מוקדם. אין תשובה אחת נכונה, אבל יש כמה עקרונות. אם אפשר, נסו להחזיר את השאלה בעדינות ולבקש לשמוע מה הטווח שהוגדר לתפקיד. כך אתם לא מסתכנים בנקיבת מספר נמוך מדי.
אם בכל זאת צריך לנקוב בסכום, עדיף לתת טווח ולא מספר בודד, ולמקם את הקצה התחתון של הטווח במקום שבו הייתם מרוצים באמת. מגייסים נוטים להתמקד בקצה התחתון, ולכן אל תכללו בו סכום שלא תשמחו לקבל. וחשוב לא פחות, להציג את הציפיות בביטחון ובלי התנצלות.
לקבל את ההצעה ולא למהר לענות
כשההצעה מגיעה, התגובה הראשונה צריכה להיות תודה והבעת עניין, לא הסכמה מיידית. בקשו לקבל את ההצעה בכתב, עם כל הפרטים, ובקשו יום או יומיים לבחון אותה. זו בקשה לגיטימית לחלוטין, ואף מעסיק רציני לא ייעלב ממנה.
בזמן הזה, בחנו את החבילה כולה ולא רק את השכר ברוטו. הפרשות לפנסיה ולקרן השתלמות, רכב או החזר נסיעות, אופציות, בונוסים, ימי חופשה, ימי עבודה מהבית ואפשרויות התפתחות הם רכיבים שיכולים להיות שווים סכומים משמעותיים. לפעמים כדאי לוותר מעט על השכר הבסיסי תמורת רכיב אחר שחשוב לכם יותר.
איך מנסחים בקשה להעלאה
הניסוח צריך להיות חיובי, ענייני ומבוסס. במקום "זה נמוך מדי", נסו משהו כמו "אני מאוד מתלהב מהתפקיד ורוצה להצטרף, ולאור הניסיון שלי בתחום ומה שאני רואה בשוק, הייתי שמח אם נוכל להגיע לסכום מסוים". כך אתם מבהירים שאתם רוצים את המשרה, אבל גם מציבים ציפייה ברורה.
הקפידו לנקוב במספר ספציפי, ולא לבקש באופן כללי "קצת יותר". מספר ספציפי, מעט גבוה ממה שאתם מצפים לקבל בפועל, יוצר עוגן שממנו מתחילה השיחה. אם המעסיק לא יכול לזוז בשכר, שאלו אם יש גמישות ברכיבים אחרים.
- הביעו התלהבות אמיתית מהתפקיד
- הציגו נימוק ענייני, לא אישי
- נקבו במספר ספציפי
- היו פתוחים לפתרונות יצירתיים בחבילה
משא ומתן בתוך הארגון הנוכחי
בקשת העלאה ממעסיק קיים היא סיפור מעט שונה. כאן הזמן הוא קריטי. השיחה הכי טובה מתקיימת אחרי הצלחה בולטת, לקראת תקופת עדכוני שכר או כשמוטלת עליכם אחריות חדשה. כדאי לקבוע פגישה מראש ולא להעלות את הנושא בשיחת מסדרון.
בשיחה עצמה, התמקדו בתרומה שלכם ולא בצרכים האישיים. ההוצאות שלכם על משכנתא או על גן לילדים הן אמיתיות, אבל הן לא סיבה עבור המעסיק. מה שישכנע הוא הערך שאתם מוסיפים לצוות ולארגון. אם התשובה שלילית, שאלו מה צריך לקרות כדי שתוכלו לקבל העלאה בעוד כמה חודשים, וסכמו זאת בכתב.
טעויות שכדאי להימנע מהן
הטעות הראשונה היא לא לנהל משא ומתן בכלל. מחקרים בתחום ההתנהגות הארגונית מראים שוב ושוב שעובדים שמבקשים מקבלים לעיתים קרובות יותר, ושהבקשה עצמה כמעט אף פעם לא גורמת לביטול הצעה. הטעות השנייה היא איומים. אמירה כמו "אם לא תעלו לי, אני עוזב" עלולה לפגוע באמון גם אם תקבלו את מה שביקשתם.
טעות שלישית היא לשקר על הצעות מתחרות. אם יש לכם הצעה אחרת, זה מנוף לגיטימי, אבל המצאה של הצעה כזו עלולה להתפוצץ. ולבסוף, אל תשכחו לקבל את הסיכום הסופי בכתב. הבטחות בעל פה נוטות להישכח כשהמנהל מתחלף.
לדעת מתי לסגור
משא ומתן טוב לא נמשך לנצח. אחרי סבב אחד או שניים, כשהגעתם להצעה שמשקפת את הערך שלכם ושאתם מרוצים ממנה, הגיע הזמן לסגור. משיכה מתמשכת של השיחה עלולה ליצור תחושה רעה עוד לפני היום הראשון. סיימו את התהליך בתודה ובהבעת ציפייה להתחיל לעבוד, כי הרושם שתשאירו ברגעים האלה ילווה אתכם בהמשך.
כדאי גם לזכור שהשכר ההתחלתי משפיע על כל ההמשך. העלאות עתידיות מחושבות לרוב כאחוז מהשכר הקיים, וגם ההפרשות לפנסיה ולקרן ההשתלמות נגזרות ממנו. לכן כל שיפור קטן בנקודת הפתיחה מצטבר לאורך השנים לסכום משמעותי, וזו סיבה טובה להקדיש לשיחה הזו את תשומת הלב הראויה.
לסיכום, משא ומתן על שכר הוא חלק טבעי מכל תהליך גיוס ומכל קריירה. הכנה מבוססת מידע, ניסוח מכבד, בחינה של החבילה כולה ותזמון נכון יגדילו משמעותית את הסיכוי שלכם לצאת עם הצעה טובה יותר, בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק.
